¿Cómo vender inmuebles, aun si parecen “invendibles”?

Uno de los mayores peligros a la hora de comprar una vivienda es caer en la trampa de comprar rápido a un precio atrayente sin saber realmente qué se está adquiriendo. En algunas ocasiones, estos costos bajos esconden una verdadera “ganga”, pero en otras se trata de una vivienda en condiciones “especiales” que, a un precio normal, la convertirían en “invendible”.

Encontrar un cliente para una propiedad -con el dinero suficiente y dispuesto a pagar el precio justo por tu inmueble- no es una tarea que logres de un día para otro.
Por eso, hay que realizar una tarea de difusión y negociación que puede tomar varios días e incluso semanas o meses.

Primero habrás de saber cómo se comporta el cliente ideal para la vivienda o inmueble que quieres vender. Al vender un inmueble de alto precio y alto prestigio social es lógico entender que el cliente comprador sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere, por mucho que él, (y particularmente ella), digan lo contrario.

Por esta razón algunos agentes inexpertos se sorprenden que el cliente les llame para informarse por una vivienda en particular y termine comprando otra. Lo peor de este caso es que el agente inmobiliario, (que debería haber vendido su servicio inmobiliario en vz de concentrarse en vender el inmuble), se lleva la percepción que este potencial cliente es una persona medio tonta, porque no sabe lo que quería.

Partir con la premisa de creer que el cliente sabe lo que quiere cuando te contacta para informarse sobre uno de tus inmuebles demuestra, que al agente inmobiliario le queda mucho por aprender sobre cómo vender inmuebles.

Que el cliente te llame para saber más detalles de una vivienda en particular de 2 habitaciones, no significa que esté interesado en esa vivienda. Lo que demuestra es que no está interesado en una vivienda de 1 habitación, o en una vivienda de lujo en la playa. Por el momento, está interesado en una vivienda de 2 habitaciones, pero Cómo Vender Inmueblescomo no conoce, y es imposible saber, todas las viviendas de 2 habitaciones que hay disponibles en el mercado en una zona determinada, te llama porque tu anuncio  “le ha picado la curiosidad” .

Si eres buen vendedor terminará comprando la vivienda a tu agencia inmobiliaria, sea la vivienda por la cual llamó u otra que tienes en tu cartera. Y si eres un “ vendedor experimentado”, terminará, comprándote a ti, una vivienda que en esos momentos no tienes en cartera. Aquí está la diferencia entre el vendedor inmobiliario profesional y el “amaterur”.

Características del inmueble en venta.

Puede ser oscuro, casi como un sótano. O, prácticamente, no tener ventilación. O ser lindo y cómodo pero estar ubicado en un barrio marginal, rodeado de propiedades tomadas y con una vista pésima. O tener dimensiones extrañas y una distribución laberíntica. O tener gastos comunes muy altos, altísimos, totalmente desproporcionadas frente a otras opciones similares. O, pura mala pata, todo eso a la vez. Los ejemplos son variados pero el diagnóstico a primera vista es siempre el mismo: se trata de un inmueble invendible o inalquilable, según el destino que se pretenda darle.

Sin embargo, los agentes inmobiliarios coinciden en que todas las propiedades tienen un potencial comprador o son aptas para ser arrendadas, aunque, a veces hay algo que cambiar. O que ceder. “Todos los departamentos tienen sus candidatos. Sólo hay que saber encontrarles el novio”, señalan por separado aunque utilizando la misma metáfora Isabel Ducret, titular de la sede de Re/Max Futuro en Vitacura que trabaja en la zona Oriente, y Juan Carlos Zulueta, gerente Comercial de Abro Propiedades, inmobiliaria con su campo de acción en Chicureo.

El primer obstáculo a superar para que la búsqueda finalmente termine en boda está dado por los mismos propietarios de los inmuebles que muchas veces se niegan a aceptar la realidad -esto es, las desventajas a veces insalvables que tiene el inmueble que intentan vender o arrendar- lo que se traduce, en términos de mercado, en rechazar un precio que ellos consideran incorrecto.

“Para concretar una operación con un departamento que consideramos difícil, la variable a tocar es el precio”, apunta Isabel Ducret, apelando al ejemplo. “Pero, a veces, el propietario no quiere entenderlo porque leyó en el diario una estimación general del valor del metro cuadrado, ignorando que no todas las propiedades en Las Condes valen lo mismo, no sólo porque hay precios diferentes dentro del mismo barrio sino, también, porque los inmuebles son de características distintas. Cuando el cliente se empecina, entonces, nosotros preferimos no tomar la propiedad”, explica.

Un inmueble puede ser difícil de vender o arrendar por múltiples factores: la zona, las condiciones del inmueble, sus características. “Una misma propiedad ubicada en lugares diferentes cambia mucho de valor”, subraya Isabel, puntualizando que establecer el precio justo es fundamental.

“Cuando el propietario otorga a su propiedad un valor por sobre aquel que el mercado está dispuesto a pagar, la casa o el departamento pasa a tener dificultades de para venderse o arrendarla”, estima Zulueta. “En este caso es muy importante la capacidad para, por un lado, brindarle al cliente la información para que pueda evaluar a conciencia el precio de su propiedad y si éste es correcto o no y, por el otro, el desafío de la inmobiliaria estará en ayudar a vender el inmueble al precio más alto que el mercado pueda pagar”.

Hay recursos

Más allá de la variable precio, existen otras herramientas a las que los profesionales apelan ante un inmueble que consideran difícil y frente a un propietario instalado en sus propias creencias. Zulueta ejemplifica: “Hay veces que se puede convencer al propietario de que es conveniente hacer una inversión orientada hacia un público más receptivo”.

“Por caso -continúa-, una propiedad oscura se puede convertir en un inmueble para oficina o como un consultorio por horas. Por nuestra parte, el marketing también estará segmentado: para continuar con el ejemplo del consultorio, nos contactamos con asociaciones o sociedades médicas que puedan tener interesados. Además, claro, el propietario tiene que estar dispuesto a negociar”, enfatiza el especialista.

“Algo importante que funciona como una gran herramienta de venta es el financiamiento. Si el vendedor de la propiedad puede afrontar la financiación propia siempre es un muy buen recurso”, aporta Brie. Lo cierto es que un producto difícil —Zulueta menciona un departamento muy conveniente en cuanto a su estructura, pero ubicado justo frente a un Colegio, es decir, y con vista al lugar de descarga de basura–, requiere más paciencia por parte del propietario ya que posiblemente demande más tiempo para vender o alquilar que otra propiedad.

Así, si una unidad que usualmente requiere un mes o dos de trabajo, en estos casos, insume tres o cuatro. El canal de ventas no sólo tienen en cuenta a los vendedores de una propiedad difícil. También se refieren a los compradores. “Nos parece muy importante presentarle todos los detalles al comprador, sea cual fuere el problema”, afirma Veronica Reinoso, supervisora de ventas de Viel Propiedades. “Esto nos evitará a futuro tener cualquier tipo de problemas. Buscamos ser muy claros con ambas partes, pero no queremos que los compradores se lleven un chasco ni que se genere algún tipo de problema a futuro.”

Como dijimos, para cada propiedad hay un cliente adecuado al que hay que saber buscar y encontrar. Isabel Ducret de Re/Max menciona un caso ilustrativo: “Tenía un departamento al final de una planta baja, muy oscuro, prácticamente sin luz. Y finalmente se lo pudimos vender a una pareja de no videntes para quienes lo más importante, lo que buscaban, era una propiedad de las dimensiones de este departamento pero que fundamentalmente no tuviera ruidos. Y el silencio era, en efecto, una de sus principales y mejores características”.

Esperemos que estos consejos te sirvan si eres de aquellos a los que “urge vender mi casa”, o vender tu vivienda rápido. Si necesitas algún trámite técnico para poder realizar la venta no dudes en ponerte en contacto conmigo al +569 9988 4313 y te informare sobre los procedimientos a llevar a cabo.

¿Cómo Vender Inmuebles con Publicidad Efectiva?

El comentario anterior me lleva a tratar otro tema IMPORTANTE: cómo publicar un anuncio en cualquier medio online para captar potenciales clientes calificados.

Los que ya llevamos en este sector inmobiliario años, sabemos que detallar un inmueble con muchas características no genera solicitudes de información. Eso mucho más rentable anunciar beneficios y dejar que “vuele la imaginación”  basándonos en la premisa de que: el cliente sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere. Lo que buscan con este tipo de publicidad atractiva y no engañosa es recibir un contacto. Si no hay contacto, no puede haber venta.

Esta clase de publicidad es la que genera llamadas de personas realmente interesadas en comprar “un” inmueble AHORA en las próximas 3-8 semanas. Se llega a esta conclusión después de haber anunciado muchos inmueblesonline; de haber descrito cientosde inmuebles a través de los años y de devanarse los sesos intentando comprender por qué la gente no llama si el inmueble que estamos anunciando es tan estupendo.

Hoy lo tengo claro. Mis anuncios pueden parecer hilarantes, pueden levantar más de una sonrisa cínica, puede parecer que estoy tierando el dinero; pero funcionan. Funcionan porque mis descripciones están basadas en beneficios, no en características; por eso generan solicitudes de información de personas interesadas en comprar un inmueble HOY, y no precisamente el inmueble que han visto anunciado de forma diferente al resto.

Quiero potenciales clientes potenciales que están ahí fuera buscando y no conozco todavía. Una vez me den su nombre y su email ya tengo un cliente potencial. Antes no tenía nada. He puesto el anuncio para captar un cliente; no para vender ese preciso inmueble.Aquí está la diferencia entre la buena publicidad inmobiliaria y la mala.

¿Qué la publicidad en internet es cara? ¿Qué los portales inmobiliarios tienen demasiada competencia? Si piiensas así has estado promocionando tus inmuebles online de forma equivocada. Con el tiempo comprenderás que para atraer clientes con tu publicidad y promoción, debes aprender los fundamentos de la psicología humana.

¿O quieres publicando el típico anuncio de: “vivienda de 2 habitaciones, cocina, baño y amplia terraza”? No sabía que se vendieran viviendas sin baño o sin cocina. ¿Exagero? Mira los anuncios que hay en los portales inmobiliarios y comprobarás que estoy en lo cierto.

¿Quieres saber cómo vender inmuebles con rapidez? Recuerda: “cualquier cliente que te llame sabe lo que NO quiere; pero no sabe lo que quiere”. Promociona tu servicio inmobilairio y publica anuncios que geneen curiosidad e interés. Esto sólo lo podrás conseguir si detallas beneficios y no características.

Para reducir el período de tiempo para vender un inmueble es bueno acudir a un agente especializado en bienes raíces.
En caso de hacerlo, solo deberá firmar un documento de consignación del inmueble y de ahí en adelante, el agente inmobiliario se encargará de conseguir el cliente, negociar con él y asesorarlo a usted en los trámites del caso.

Al momento de vender una casa o un departamento, los agentes inmobiliarios resultan ser la mejor opción ya que no perderá tiempo mostrando su inmueble ni atendiendo llamadas ni visitas de curiosos o personas que no tienen los medios necesarios o el interés de cerrar el negocio.

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